Jó pár évvel ezelőtt egy nagyvárosi bolthálózatban a versenypiaci nehézségek okát kutattuk.

A boltvezetők gondolkodására is kíváncsiak voltunk, mit gondolnak boltjaik versenyhelyzetéről.

Nehezen bírták a versenyt, s a vezetői interjúk többségének volt egy reménytelen, panaszkodós, tanácstalan, a környezeti problémákat leíró hangulata. De nem volt mindegyik ilyen, voltak dinamikusabb, a feladatokat „csináló” cselekvőkről szóló interjúk.

Mutatok két interjúrészletet. Találd ki melyik a jobb bolt, s miért?

1.

 „Multival képtelen vagyok küszködni, mert képtelen vagyok. Tehát az ő, maximum az ő hiányosságaikat, tehát ilyen, hogy emberközelség, próbáljuk kihasználni az ő réseiket, mert ők nagyok, óriási árutömeggel, de személytelenek. Mi kisebb alapterületen, de személyesebben és igenis, hogy van egy olyan réteg, akik igénylik az útbaigazítást, a tanácsadást, csak egyre kevesebb ez a réteg, és ez a baj. Meg az is nagyon nagy probléma, amiben én látom, hogy ez a város, ez kihalt város, mondhatom így. Fiatalok tanultak, elköltöztek, munkalehetőségek nincsenek, ők nem vásárolnak, nekik még talán volna mivel. Magasabb végzettségűek, magasabb jövedelemmel rendelkeznek, talán nekik lenne mit költeniük, ők nincsenek a városban. A középkorosztály még gyereket nevel hellyel, közzel, neki a már említett problémák előtérben vannak, és neki már nem jut ruhára, meg egyébre, mert a gyereket taníttatni kell még, stb. A nyugdíjas meg már nem költ, mert minek költsön, meg ő beteg, meg és a többi, elég, ha a gyógyszereit. Tehát én ebben is látom, hogy bizonyos fokig biztos, hogy van a társadalom részéről is visszafogás. Ez köztudott, hogy magas infláció, magas árak, nyilván, hogy a fogyasztása kevesebb. És ebben elsősorban az élelmiszeren kívül, mert az élelmiszert meg kell, hogy vegye, ruházati termékek, meg az egyéb fogyasztási cikkekben látom. Meg még az eladósodásban, mert kedvező feltételekkel a bankok élnek és virágoznak, csak a hiszékeny embereket, az emberek zömét, mivel azért szeretne ő is más lenni, másképp látni, jobbat szeretne, többet szeretne, beleesik abba a csapdába, hogy eladósodik, és szinte fedél nélkül marad.”

 A másik interjúrészlet:

2. 

 „Amikor megjelent az Interspar, észrevettük, hogy azokat a termékeket, amiket az Interspar is, meg mi is forgalmazunk, lényegesen kevesebbet kell rendelni belőle. Elmentünk megnézni, semmivel sem adta olcsóbban, de olcsóbban kaptak. Mi 30 napra fizettünk, ő 120 napra fizetett. Tőlünk egy darabot nem vittek vissza, ő meg, ha csinált egy akciót, és bekért 500-at, és abból 300 megmaradt, akkor azt a 300-at visszavitték tőle. Nekünk fizetni kell, 50ig visszaveszik, ha nem tudja eladni. Vagyis ez egy olyan gondolkodást indukál, meg indukált akkor is, hogy sokkal jobban meg kellett gondolni, hogy mit vásárolok, és mit nem. Megpróbáltunk szelektálni az árukészletünk tekintetében, hogy mit tartunk és mit nem, megpróbáltunk olyan termékeket felkutatni, ami nincs az Intersparban. Közben bejött a Tesco, ami még nagyobb döfés volt a kiskereskedők számára, és még agresszívebb. Meg a Praktiker, mert ott is találok olyan terméket, amit mi árulunk. Most már a Matchokban is lehet üvegporcelán terméket találni, nem nagy mennyiséget, de, amit ott megvesz, azt nem veszi meg nálunk. Ezért eldolgoztunk mi abba az irányba, hogy minőségi termékeket árulunk. Azokat a termékeket, nem mindet, amit az Interspar, meg a Tesco árul, megpróbáljuk nagyon összezsugorítani, és kiszélesíteni azt, amit oda nem lehet bevinni, mert nem egy ekkora áruházba való. Ezek a multinacionális cégek, ezek nem emberközeli helyek. Mi is járunk, mert hazudnánk, ha azt mondanánk, hogy nem járunk. Ha az ember kérdezni szeretne ott valamit, nem nagyon talál embert, ha talál is, nem nagyon tudják. Nem tud válaszolni. Mi azért vagyunk itt. Négyen vagyunk itt, ebben az üzletben. A szabadnapokat is törvénynek megfelelően tudjuk biztosítani.”

 Elolvasva a két interjúrészletet, biztos érzed a különbséget közöttük. De miért?

Kép:

http://blog.smartbear.com/requirements/how-to-interview-users-to-find-out-what-they-really-want/